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Mediação imobiliária: Exclusivo, sim ou não?

Mediação imobiliária: Exclusivo, sim ou não?

O contexto atual da mediação imobiliária…

Até há relativamente pouco tempo, o Exclusivo significava que apenas a imobiliária X, Y ou Z promovesse a venda do imóvel e que apenas compradores angariados pela mesma pudessem beneficiar desse negócio. Surgia por vezes situações chatas e digamos “estúpidas” em que, por exemplo, um comprador acompanhado por outra agência, mesmo querendo propor o asking price ou acima do valor, não poderia beneficiar dessa possibilidade, com base no “pois…não dá…está em exclusivo com a imobiliária X ou Z.

Felizmente esta tendência acabou e está quase erradicada do mercado, sendo que o novo  padrão principal é o da partilha a 50/50. Os players de mercado, agentes, clientes, brokers e promotores estão a perceber que para haver mais segurança, transparência, dinamismo e mesmo se gerar mais valor para todos, quanto mais aberto for o mercado, melhor. Curiosamente, as más práticas são também mais facilmente denunciadas e eliminadas.

A mediação imobiliária, tal como outro mercado, evolui na proporção da exigência e qualidade dos seus intervenientes. Assim, num mercado aberto, a entrega de um ativo imobiliário a uma mediadora deverá acrescentar valor nas transações, diminuir o tempo da venda e constituir uma garantia de segurança aos intervenientes. Em última instância, os agentes devem procurar proporcionar uma experiência e serviço mais rentável em todos os aspetos. Será que todos o fazem e possuem condições para tal? Claro que não. É necessário cada vez mais investimento de capital, humano e tecnológico nesta atividade e nem todos possuem essa vontade ou capacidade. O tempo dirá, o mercado ditará quem está a investir no sentido certo.

Assim sendo, torna-se imperativo que o serviço de mediação seja cada vez mais profissional e que se entregue mais valor ao cliente por várias vias, sobretudo aquela onde o cliente dificilmente conseguirá substituir o profissional. Como, por exemplo, angariar compradores e perceber se os mesmos reúnem as condições certas para a concretização de um negócio, manter uma base de dados atualizada de potenciais interessados. Quanto tempo demorará a obter por exemplo 10 mil contactos? Qual o valor  dessa base de dados como forma de divulgação de uma oportunidade de negócio? Garantir que no seu lar entrarão apenas reais interessados, negociar os termos e condições de venda,  Salvaguardar uma negociação mais racional que emocional, as softs skills, são cada vez mais determinantes e escassas neste mundo cada vez mais tecnológico. Será mais fácil ou difícil, para um vendedor, considerar uma ou várias propostas através de um interlocutor/representante e gerir de uma forma centralizada toda a informação ou deixá-la dispersa em várias mãos?

Quais são os fatores determinantes na venda de um imóvel?

Preço, acesso ao imóvel, apresentação comercial e Promoção. Portanto a eficácia da comunicação ou de promoção, ganha particular importância. Um particular ou mesmo uma agência que opte por promover uma venda em regime aberto, dificilmente terá a mesma eficácia ou alcance que o seu contrário, uma vez que não podem alocar os mesmos recursos para a venda. Não considero apenas suportar o custo das várias plataformas online, existem aspetos omissos na angariação de clientes. Caso contrário bastava investir numa fotorreportagem e num serviço online de divulgação, abrir a porta de casa et voilá, vendido e bem vendido! A realidade é tudo menos isto. Alocar recursos, pessoas, tempo e meios é algo que não é garantido quanto ao retorno.

Convirá dizer que, numa angariação em exclusivo, o agente não substitui o proprietário em momento nenhum. O proprietário é quem define todos os prazos, valores e condições. Podem argumentar que o comprador tem uma palavra a dizer, contudo, por mais milhões que alguém queira pagar por um imóvel, o vendedor pode sempre não vender…todos, sem exceção, conhecem histórias de alguém que teve uma proposta irrecusável… e que foi recusada. Ou seja, a tomada de decisão é sempre do ou dos proprietários. Caberá ao profissional facultar informação de qualidade aos seus clientes para que os mesmos possam tomar decisões informadas.

Porque na situação anterior o drama é do comprador, que quer comprar e do outro lado não há acordo, contudo se a mesma história for dita de outra forma o drama muda. Um vendedor motivado que tem em mãos uma excelente proposta e que não aceita por estar mal informado…é triste, não é?  E  infelizmente acontece…portanto, qual o valor de boa informação? Em Portugal ainda estamos no começo desse caminho… pagar ou encontrar a alguém a quem pagar, para obtermos informação de qualidade. Se um proprietário não tiver boas informações do seu lado, pode vender sim e perder dinheiro por vender abaixo de um valor justo, como pode perder dinheiro por não vender quando surgiu uma proposta acima do valor médio de mercado e que recusou. Não estamos ainda habituados, mas para lá caminhamos, a valorizar informação de qualidade e que nos ajude a ponderar decisões com base nessa informação.

Quem irá, então, prevalecer no mercado?

O mercado favorecerá quem, na sua apresentação de serviços e da forma de trabalhar, aparente uma maior garantia de resultado favorável, no tempo desejado, proporcionar melhor relação preço e valor entregue, na gestão de todo o processo de venda. Ou, ainda, conceder maior liberdade na manutenção da sua rotina diária por parte do vendedor, agendar reuniões com compradores seja a que hora for, visitar o imóvel seja em que dia e hora for necessário, revelando capacidade para negociar propostas e capitalizar o máximo de valor para o seu cliente. Ser diligente em toda a burocracia que ainda é muitas vezes “um bicho de sete cabeças”, permitindo assim ao cliente poupar tempo e dinheiro de forma significativa. Um consultor ou agência que garanta tudo isto deverá prestar o seu serviço em exclusivo ou aberto? O problema do aberto vs exclusivo é o seguinte: quando surgem problemas, no primeiro caso situação podemos imputar responsabilidades ou até fazer exigências, por outro lado, no segundo caso, o aberto poderá motivar falta de compromisso, e o ónus de uma solução necessária ficar, infelizmente, do lado do proprietário. Que tipo de compromisso e negócio preferem assumir?

Nesse sentido o cliente proprietário pode e deve ser muito exigente na decisão de quem irá confiar a venda do seu imóvel, na forma de divulgação, estratégia adotada, na escolha do valor de venda, nos procedimentos da negociação, na gestual processual e legal do negócio. Uma vez decidido o consultor ou agência para promover o negócio o cliente sabe que a probabilidade de vender pelo melhor preço é superior, já que mais compradores poderão aceder ao negócio e a gestão de eventuais oportunidades é mais eficaz.

Por fim…exclusivo, sim ou não?

Sim ao exclusivo, sem nunca o utilizar  como forma de coação ou restrição ao cliente, sob pena de criar desconforto e desconfiança e desgastar ou terminar a relação profissional.,. A continuidade do negócio depende de uma boa reputação, portanto, aquilo que irá determinar a decisão de cliente trabalhar com um consultor será a confiança e credibilidade evidenciada, a maior probabilidade de ganhos, sejam monetários, de tempo ou até de, simplesmente, ganhar liberdade para tratar de outras coisas na sua vida que o proprietário considere mais importante ou tenha mais capacidade de fazer. Creio que a estratégia adequada é viver menos no limiar da transação e apostar  num negócio que viva na continuidade da relação profissional.

25 de março de 2024

Ivo Santos | Consultor Imobiliário na HALLSTAR
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